« L’agent immobilier doit posséder une “culture de l’aplomb” »

Propos recueillis par Isabelle Rey-Lefebvre Publié aujourd’hui à 16h15

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Lise Bernard, sociologue au CNRS, est l’auteure de La Précarité en col blanc. Une enquête sur les agents immobiliers (Presses universitaires de France), publié en octobre 2017.

L’image de l’agent immobilier auprès du grand public est celle d’un intermédiaire pouvant gagner aisément et rapidement beaucoup d’argent. Votre plongée, quinze mois durant, dans le quotidien d’une agence, votre enquête sociologique dans différentes régions et votre travail statistique soulignent, au contraire, la fragilité de ce statut. Qu’en est-il ?

Ce métier est ambivalent. Il comporte un côté attrayant : il est associé à un certain statut social, à une présentation soignée, à une autonomie relativement importante et où l’on peut très bien gagner sa vie. Dans le même temps, il comporte un côté incertain, une rémunération liée entièrement ou en grande partie aux ventes réalisées. Le public a l’impression que l’agent immobilier gagne facilement bien sa vie mais voit rarement tout le travail en amont pour faire « rentrer les mandats » et le nombre de ventes qui n’aboutissent pas et sont finalisées par les concurrents. Le négociateur est en compétition avec eux mais aussi avec ses propres collègues au sein de l’agence.

Ce métier demande beaucoup d’énergie, de travail et des compétences interactionnelles : il faut, notamment, savoir oser, posséder ce que j’ai appelé une « culture de l’aplomb » pour convaincre un propriétaire de vous faire confiance, et, dans la recherche d’affaires à venir, savoir courtiser les concierges et les commerçants.

Quels profils sociologiques avez-vous observés dans cette profession ?

Ils sont variés. Il peut s’agir de personnes issues de milieux modestes, entrées dans le métier avec un espoir d’ascension sociale et y trouvant, notamment, le moyen d’entrer en contact avec des personnes de milieux aisés, de pénétrer un peu dans leur intimité. On trouve aussi des individus de milieux plus favorisés n’ayant pas très bien réussi leurs études et pouvant espérer atteindre un niveau de vie équivalent à celui rticukièrede plus diplômés qu’eux : ils peuvent avoir les codes et les réseaux pour réussir.

Il y a aussi beaucoup d’anciens cadres de plus de 50 ans, reconvertis, et de femmes divorcées à la recherche d’une activité rémunératrice. Ces indépendants sont très éloignés des fonctionnaires. Ils ont plus souvent grandi dans une famille de non-salariés et mettent en avant le fait de travailler beaucoup plus de trente-cinq heures par semaine ou d’être disponibles le week-end…